¿Por qué los inversores recurren a un asesor?

La investigación de Morningstar destaca la importancia de responder a las necesidades emocionales del cliente desde las primeras reuniones.

Samantha Lamas 01/09/2023
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Consulenti finanziari

 

Si es asesor financiero, imagine a un inversor entrando en su oficina por primera vez. Después de un breve intercambio de presentaciones, procedemos con las preguntas estándar para iniciar la conversación. Luego, de una forma u otra, le explica al cliente los servicios que ofrece, con la esperanza de convencerlo de que le contrate. 

Según nuestra investigación, la forma en que explica sus servicios puede tener un impacto en contratarle o no. Y si se centra sólo en los hechos concretos, podría desanimar a algunos inversores.

 

¿Qué motiva a un inversor a utilizar un asesors?

Hemos recopilado y analizado datos de 312 inversores que actualmente utilizan un asesor y les hemos pedido que enumeren las razones por las que contrataron uno. La pregunta fue abierta y nos permitió recoger el pensamiento de las personas a través de sus palabras. Debido a que recopilamos los datos utilizando una plataforma de encuestas online, las respuestas también fueron menos propensas al sesgo de deseabilidad social: nuestra tendencia a responder una pregunta de una manera que se ajuste a las normas sociales.

En el mundo real, cuando se le pregunta a un inversor qué lo trajo a su oficina, su respuesta puede verse influenciada por quién está en la sala: usted y tal vez su cónyuge. El entorno online de nuestra encuesta eliminó esta presión. Cuando preguntamos a las personas por qué contrataron a sus propios asesores financieros, sus respuestas fueron mucho más fundamentadas emocionalmente de lo que esperábamos.

 

Las principales razones para confiar en un consultor

 

El siguiente cuadro muestra las cinco razones más comunes para contratar a un asesor. Cada barra incluye algunas respuestas que encajan en cada categoría. Las barras se colorean según si la motivación puede considerarse emocional o financiera.

 

Consulenti

Es cierto que los inversores contratan a un asesor financiero para satisfacer una necesidad financiera específica, pero ésta no es la motivación primordial. De hecho, el 60% de los encuestados citó una razón emocional para contratar a sus propios asesores financieros. Esto sugiere que, si bien los asuntos financieros son un factor común en las decisiones de contratación de los clientes, existe un aspecto adicional de factores emocionales, como el grado de comodidad al tomar decisiones financieras y la capacidad de mantener el rumbo.

 

Cómo los asesores pueden satisfacer esas necesidades

 

I consulenti devono invece rispondere a queste esigenze in modo sottile e delicato, affrontando i motivi chiave che abbiamo citato sopra. Per aiutare i consulenti a incorporare queste intuizioni nelle loro comunicazioni, abbiamo creato un “esercizio di riqualificazione della proposta di valore” 

 

Nuestra investigación destaca la importancia de abordar las necesidades emocionales de los clientes durante las conversaciones iniciales, pero eso más fácil decirlo que hacerlo. Si bien tres de cada cinco clientes acaban recurriendo a un asesor por un motivo emocional, no podemos esperar que los inversores expresen abiertamente su necesidad de apoyo emocional.

En cambio, los asesores deben responder a estas necesidades de una manera sutil y delicada, abordando las razones clave que mencionamos anteriormente. Para ayudar a los asesores a incorporar estos conocimientos en sus comunicaciones, hemos creado un  "Ejercicio de renovación de la propuesta de valor" (Value Prop Makeover Exercise, in inglese).

 

Haga clic aquí para descargar el estudio completo Why People Hire Financial Advisors realizado por el equipo de investigación del comportamiento de Morningstar.

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Sobre el Autor

Samantha Lamas  Samantha Lamas es investigadora del comportamiento para Morningstar.

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