La planificación financiera basada en el logro de objetivos concretos es un modus operandi efectivo. Según una investigación de David Blanchett, director de investigación de pensiones de Morningstar Investment Management, el uso de una estructura basada en objetivos en la planificación financiera puede conducir a un aumento de la riqueza de los inversores en más del 15 %. Además de los rendimientos, los inversores obtienen una sensación de motivación y satisfacción con sus planes financieros cuando los asesores se centran en los objetivos personales de un cliente frente a parámetros arbitrarios.
Pero, para que la planificación tenga éxito, los inversores necesitan objetivos concretos y alcanzables. Preguntar a los inversores cuáles son sus objetivos no es la solución. “Los inversores pueden dar respuestas aparentemente razonables, pero la evidencia indica que muchas de estas declaraciones espontáneas reflejan prioridades que pueden no representar los objetivos que son realmente importantes para ellos”, comenta Ray Sin, analista conductual de Morningstar.
Estos "puntos ciegos" de pensamiento pueden ser el resultado de sesgos de comportamiento que todos compartimos y que pueden socavar incluso los mejores planes financieros o conducir a planes financieros que no representan con precisión sus preferencias y motivaciones.
Obviamente, esto representa un gran obstáculo para una planificación exitosa, por lo que Morningstar realizó un experimento (en Estados Unidos) para probar si un simple impulso de comportamiento, en este caso una lista general de objetivos comunes podría ayudar a los inversores a identificar mejor lo que es realmente importante para ellos.
Los hallazgos sugieren que, de hecho, existe una brecha entre los objetivos que los inversores inicialmente sienten que quieren y los que son realmente relevantes e importantes para ellos. Este impulso puede ayudar a los inversores a encontrar una visión más profunda de sus aspiraciones globales a largo plazo y, al hacerlo, mejorar sus posibilidades de éxito.
Para identificar los objetivos más importantes, el análisis sugiere que comenzar con una lista general de objetivos comunes puede ser efectivo. Se ha demostrado que este tipo de listado mejora la identificación de preferencias en una variedad de industrias.
“Para simular el proceso típico de identificación de metas, les pedimos a los participantes de la investigación que enumeraran y clasificaran sus tres principales metas financieras. Luego agregamos sus metas, en orden aleatorio, a una lista de metas financieras comunes, creando una combinada. Después de ver esta lista combinada, se les pidió a los participantes que clasificaran todas las metas financieras en orden de importancia”, explica Ray Sin.
En promedio, el 26 % de los participantes cambió su objetivo principal después de ver la lista combinada. La lista maestra fue aún más efectiva en un escenario de objetivos múltiples: alrededor del 73 % de los participantes reemplazó al menos uno de los tres hitos principales con los de la lista combinada.
Esto significa que solo el 27% de los encuestados mantuvo sus tres objetivos financieros iniciales, lo que destaca un fallo en el enfoque tradicional de establecimiento de objetivos utilizado por los asesores financieros.
Una vez que se entendió que la lista maestra tenía un impacto significativo en las prioridades de los objetivos de inversión, los analistas de Morningstar preguntaron qué cambios había causado la lista combinada. “Descubrimos que muchas personas parecían priorizar metas más personalizadas y emocionales después de ver la lista principal”, comenta Ray Sin. "Además, el uso de una lista maestra parece empujar a los inversores hacia objetivos más específicos".
De acuerdo con investigaciones anteriores, también se descubrió que la jubilación era el principal objetivo financiero. De hecho, se clasificó como el objetivo más importante dos veces y media más que cualquier otro hito. Para muchos inversores, la jubilación sigue siendo un eje central en la planificación financiera.
En resumen, la ciencia del comportamiento muestra que las personas a veces pueden ser sus propios enemigos. Ayudar a los inversores a tomar buenas decisiones y desarrollar planes que hagan posibles las metas a largo plazo debe ser una de las misiones clave de cualquier asesor financiero y nuestra investigación ha encontrado que comparar la "lista maestra" podría ayudar a guiar a los inversores hacia las metas que realmente desean.
