Descubrir cómo funciona la gente es una parte vital del proceso de inversión, dijo Daniel Kahneman, Premio Nobel y autor de “Pensar rápido, pensar despacio”, en la 30ª Morningstar Investment Conference, celebrada en Chicago.
Dio este consejo a los asesores financieros que quieran guiar a los clientes hacia el logro de sus objetivos de inversión: "Hay que averiguar cuáles son los sueños del cliente, cuáles son sus miedos. Y cuando pasan cosas malas, hay que estar ahí para ayudar a la gente a mantener el rumbo".
Kahneman, hablando con la científica del comportamiento de Morningstar Sarah Newcomb, dijo que, al invertir, el análisis de los prejuicios sobre el comportamiento puede ser utilizado para bien o para mal. En el peor de los casos, estos sesgos podrían utilizarse para explotar a los clientes. En el mejor de los casos, podrían ayudar a un cliente a desarrollar e implementar su plan financiero y potencialmente mejorar sus resultados.
El primer paso es decidir qué es lo mejor para el cliente, dijo Kahneman. Entonces el asesor necesita encontrar alguna manera de desarrollar una política de "prueba de arrepentimiento" - una política con la que alguien pueda vivir cuando las cosas van mal. Esto reduce la posibilidad de que un cliente capitule en el momento equivocado y posiblemente se traslade a otro asesor.
Kahneman describió una práctica que había desarrollado con colegas para mejorar los resultados de los inversores. Primero, el asesor trataría de determinar la aversión a la pérdida del cliente para crear una medida del arrepentimiento proyectado.
"Tratamos de que la gente imagine varios escenarios. Les preguntamos, ¿en qué momento crees que querrías saltar?" Hay algunas diferencias, dice Kahneman, pero él ha descubierto que incluso las personas extremadamente ricas son reacias a perder.
Carteras de dos partes para gestionar el riesgo
El siguiente paso es gestionar las carteras de los clientes en dos partes. Una cartera contiene los activos que el cliente está dispuesto a arriesgar, y la otra es una cartera mucho más conservadora que comprende lo que el cliente quiere proteger. Las carteras se gestionan por separado y los clientes reciben los informes por separado.
Esto es útil para los clientes porque independientemente del entorno del mercado, es probable que una de las carteras vaya bien. Por supuesto, desde el punto de vista financiero, se trata de una cartera, pero enmarcarla en dos cuentas separadas ayuda a los clientes a comprender y tolerar mejor los riesgos, explicó Kahneman.
La distribución de activos, en muchos sentidos, es la parte fácil. Ayudar a los clientes a establecer metas razonables y a adherirse a su plan es la parte difícil; requiere tener conversaciones en profundidad, a veces personales con el cliente.
"Los individuos tienden a adivinar muy mal lo que harán las acciones. Admitir que uno no sabes es un paso muy saludable", dijo.
Los asesores deben ser realistas con los inversores sobre los posibles resultados, dijo Kahneman. Necesitan ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas. Al discutir los riesgos de antemano, los asesores les están preparando para lo que podría suceder.
